Liiketoimintamallit
Uusia liiketoimintamalleja syntyy Internetissä kaiken aikaa. Toimivien
verkkokauppojen menestys perustuu uusien ja vanhojen mallien onnistuneeseen
yhdistämiseen. Verkkokaupan perustamisen yhteydessä tulee
pohtia myytävien tuotteiden kohderyhmää ja valita sen
perusteella liiketoimintakonsepti, joka tuntuu toimivalta.
Perinteinen verkkokauppa
Perinteisen verkkokaupan
käsite saattaa tuntua oudolta, koska koko World Wide Web on vasta
muutamia vuosia vanha. Tutkittaessa Internetissä tuotteita myyviä
yrityksiä voidaan kuitenkin erottaa valtaosa, joka soveltaa ns.
perinteisen verkkokaupan liiketoimintakonseptia toiminnassaan.
Perinteiset verkkokaupat julkaisevat tuotekuvastonsa Internetin sivuilla,
ja selaaja voi tilata tuotteita verkossa täytettävän
lomakkeen, faksin, puhelimen tai postin välityksellä. Tilaukset
lähetetään asiakkaalle verkkokaupan omasta varastosta,
joka sijaitsee yrityksen toimitiloissa. Verkkokaupan kiinteät kustannukset
pidetään alhaisina, koska asiakkaille tarkoitettua fyysistä
myymälää ei ole. Toimitilat sijaitsevat usein edullisissa
kiinteistöissä kuljetusyhtiön lähettyvillä.
Perinteisen verkkokaupan voi pystyttää muutamalla kymmenellä
tuhannella markalla, ja kiinteät kuukausittaiset kulut koostuvat
lähinnä puhelinlaskuista, vuokrasta ja tietokoneen ylläpidosta.
Omaa palvelinta perinteisen verkkokaupan pystyttäjän ei tarvitse
ostaa, koska monet Internet-palvelun tarjoajat myyvät edullista
tilaa kaupallisista palvelimistaan.
Sivukonttori Internetiin
Toimivien yritysten
keskuudessa Internet koetaan uutena jakelukanavana, jonka kautta tietty
asiakassegmentti saattaa hankkia tuotteita. Tämän vuoksi fyysisiä
toimitiloja ja myymälöitä omistavat yritykset kokeilevat
verkkokaupan perustamista. Sivukonttorin perustaminen vaatii Internetin
luonteen ymmärtämistä, eikä olemassa olevien myymälöiden
liiketoimintamalleja voi sellaisenaan tuoda verkkokauppaan. Myös
tarjottavien tuotteiden kohdalla kannattaa harkita, mitkä soveltuvat
Internetin kautta myytäviksi ja mitkä eivät.
Sivukonttori Internetissä toimii joustavasti, mikäli olemassa
olevien myymälöiden varastoja voidaan hyödyntää
myös Internet-kaupassa. Sen ylläpito vaatii työvoimaa,
mutta toisaalta monet kustannukset, esim. vuokra, jäävät
kokonaan pois. Verkkokaupan tuomat uudet alueet, kuten tuotteiden kuljetus,
mainonta ja maksuehdot, kannattaa selvittää perinpohjin.
Fyysisten myymälöiden brandin vahvuus vaikuttaa ostajien halukkuuteen
käyttää Internetissä toimivaa myymälää
ostosten tekemiseen. Tunnetun, luotettavaksi koetun myymälän
Internet-kauppa menestyy aina paremmin kuin tuntemattoman yrityksen
myymälä. Sen vuoksi mainonta ja markkinointikampanjat perinteisellä
puolella tukevat myös verkkokaupan toimintaa.
Kansainvälinen
verkkokauppa
Kevyellä organisaatiolla
toteutettu kansainvälinen kauppapaikka tavoittaa miljoonia potentiaalisia
asiakkaita. Tuotekuvastot laaditaan eri kielillä ja muutamilla
käytetyimmillä valuutoilla. Euron astuessa voimaan vuonna
2002 saavutetaan koko Eurooppa ilmoittamalla hinta euroina. Kansainväliset
verkkokaupat luottavat suuressa määrin hakukoneiden tuomiin
asiakkaisiin. Toisin sanoen asiakas hakee tietoa tuotteista hakusanojen
avulla, jolloin hakukoneet löytävät kaikki ne yritykset,
jotka myyvät kyseistä tuotetta, mikäli ne ovat listattuina
hakukoneen indeksiin. Sen vuoksi Internet-kaupan huolellinen listaus
kaikkiin käytetyimpiin hakukoneisiin on tärkeää.
Asiakkaita voidaan saavuttaa myös bannerimainosten avulla, jotka
sijoitetaan ulkomaisiin hakupalveluihin.
Kansainvälisessä kaupassa tuotteiden toimitus ja maksuehdot
kannattaa harkita tarkasti. Yleisin maksutapa on luottokortti, jonka
numero toimitetaan joko suojatulla lomakkeella tai faksin välityksellä
verkkokauppaan.
Ilmaista tietoa
tuotteiden myynnin ohella; harrastekauppa
Harrastekauppa vetää
tietyistä asioista kiinnostuneita yhteen. Vuorikiipeilytarvikkeita
myyvän verkkokaupan kannattaa tarjota asiakkailleen itse tuotteiden
ohessa kuvauksia Veikka Gustafsonin viimeisimmistä valloituksista
ja asiakkaiden kertomuksia maailman vuorilta. Interaktiivinen chat-kanava,
jossa vuorikiipeilijät voivat keskustella keskenään,
ja postituslista, joka kertoo Suomen parhaista kiipeilyreiteistä
ja alan tapahtumista, ovat osaltaan vaikuttamassa, että harrastajat
saapuvat verkkokauppaan säännöllisin väliajoin.
Ilmainen informaatio tarjotaan palveluna, joka auttaa asiakkaita samaistumaan
tuotteisiin ja alan kehitykseen. Kunkin alan yrityksen kannattaa pohtia,
millaiset lisäarvoa tuottavat kanavat ja palvelut ovat omiaan vetämään
asiakkaita verkkokauppaan.
Nopea toimitus;
tuotteet suoraan varastosta
Verkkokauppa voi
kilpailla myös nopeudella. Perinteisten postimyyntikuvastojen kanssa
kilpailevat verkkokaupat saattavat saavuttaa laajenevia asiakasryhmiä
sillä, että ne toimittavat tuotteet tilaajalle jo samana tai
seuraavana päivänä. Nopean toimituksen verkkokauppa edellyttää
varastoa, jossa kaikki tilattavat tuotteet ovat jatkuvasti saatavilla.
Kauppiaan tulee pohtia, millaiset asiakkaat vaativat pikatoimitusta.
Nopean toimituksen verkkokauppa sitoo pääomia varastoon eikä
voi kilpailla hinnalla. Sen vuoksi tuotteet ja kohderyhmä kannattaa
harkita tarkasti.
Sähköisten
tuotteiden verkkokauppa
Sähköiset
tuotteet, jotka voidaan toimittaa suoraan tietoverkkoja pitkin, ovat
Internetin uutuus. Tuotteet ostetaan verkkokaupasta tavalliseen tapaan,
mutta toimitus tapahtuu tietoverkkojen välityksellä. Musiikki,
tuotepiirustukset sekä tietokoneohjelmat tulevat olemaan sähköisten
tuotteiden menestyksekkäimpiä artikkeleita.
Sähköisten tuotteiden kauppias säästää
varastokustannuksissa, koska varastoa ei käytännöllisesti
katsoen ole. Näin kiinteät kustannukset voidaan karsia minimiin.
Kaupan tulevaisuus on riippuvainen tietoverkkojen nopeuden kehittymisestä
ja asiakkaiden laitteiston uusiutumisesta. Sen vuoksi ainoastaan sähköisten
tuotteiden kauppaan keskittynyttä verkkomyymälää
ei kannattane vielä lähivuosina perustaa.
Brokerit
Internetissä
sijaitsevat välittäjät, brokerit, toimivat välikätenä
tuotteen valmistajan ja asiakkaan välillä. Välittäjät
myyvät tuotteita, jotka sijaitsevat niiden valmistajan toimitiloissa.
Tilauksen jälkeen välittäjät antavat toimitusmääräyksen
tuotteen valmistajalle, joka toimittaa tuotteen suoraan asiakkaalle.
Broker ei missään vaiheessa näe tuotetta. Tämän
vuoksi hänen ei tarvitse budjetoida varastointikustannuksiin.
Brokerin toimitilojen sijainnilla ei ole merkitystä. Liiketoiminta
käydään kokonaisuudessaan virtuaalimaailmassa, joten
kiinteät kulut saadaan pidettyä alhaisina. Liiketoiminnan
ratkaisevina tekijöinä ovat hyvät yhteydet tuotteiden
valmistajiin, tilauksen nopea kuljetus valmistajalta asiakkaalle ja
tiedon siirtyminen osapuolien kesken.
Liikekumppanuus
suurten verkkokauppojen kanssa
WWW-sivustot, joiden
kävijämäärä on suuri, voivat hakeutua liikekumppanuuteen
johtavien Internet-tavaratalojen kanssa. Käytännössä
tämä merkitsee verkkokaupan sivuille johtavien linkkien sijoittamista
omaan palveluun, jotta selaajat voivat siirtyä verkkokauppaan suoraan
kumppanin kotisivuilta. Jokaisessa linkissä on oma koodi, jonka
perusteella verkkokauppa maksaa royalteja sille yritykselle, jonka sivuilta
tuotteiden ostajat siirtyivät kauppaan.
Liikekumppanuudessa yrityksen ei tarvitse perustaa omaa verkkokauppaa.
Toiminnan aloittamiseen tarvitaan vain sopimus Internet-tavaratalon
kanssa ja linkin sijoittaminen yrityksen kotisivuille. Suuret verkkokaupat
eivät kuitenkaan ole halukkaita sijoittamaan linkkejään
sellaisille sivustoille, joiden kävijämäärät
ovat alhaiset. Muuten sopimuksen tekeminen ja linkin sijoittaminen maksaa
enemmän kuin siitä saatava tulo.
Ostosklubi
Ostosklubin jäsen
maksaa vuosittaisen jäsenmaksun, jonka jälkeen hän pääsee
ostamaan edullisemmilla hinnoilla kuin muut asiakkaat. Keskon Plussakortti
muistuttaa samanlaista liiketoiminnan mallia, jolloin asiakkaat keräävät
pisteitä ja saavat ostoksensa edullisemmin kuin kortittomat asiakkaat.
Verkkokaupassa ostosklubit ovat lisääntyneet, mutta niiden
aloittamiseen vaaditaan laaja asiakaskunta ja vahva brandi, jotta riittävä
määrä asiakkaita saadaan liittymään mukaan.
Ostosklubien vahvuus perustuu asiakkaiden uskollisuuteen ja liittymismaksuun,
jonka avulla palvelua markkinoidaan ja kerätään lisää
jäseniä.
Paikallinen verkkokauppa
Paikallisten asiakkaiden
tarpeisiin vastaavat verkkokaupat keskittyvät maantieteellisesti
suppealle alueelle. Internetissä toimiva ruokakauppa markkinoi
vain sillä alueella, jonka se arvioi olevan kannattavaa tuotteiden
toimituksen suhteen. Maantieteellisesti suppea alue ja asiakaskunnan
keskittyminen mahdollistavat kohderyhmän tavoittamisen edullisemmilla
kustannuksilla. Näin markkinointi ja mainostus voidaan kohdistaa
tarkasti rajatulle alueelle.
Massakustomointiin
erikoistunut verkkokauppa
Massakustomointi
tarkoittaa tuotteiden räätälöimistä asiakkaan
tarpeiden mukaan. Internetistä voi tilata farkkuja, tietokoneita,
leluja, muistoesineitä ja mitä erilaisimpia tuotteita valitsemillaan
ominaisuuksilla. Esimerkiksi tietokoneita voi tilata haluamallaan kovalevyllä
tai erilaisilla lisälaitteilla. Farkut tehdään annettujen
mittojen mukaan ja käyntikortteihin määritellään
henkilötiedot ja yrityksen osoite.
Interaktiivisena kanavana Internet mahdollistaa massakustomoinnin jokaisen
asiakkaan toiveiden mukaan. Tuotteita kaupattaessa on hyvä kuitenkin
muistaa, että varaston kiertonopeuden hidastuminen merkitsee taloudellista
rasitusta yritykselle. Tämän vuoksi asiakkaalle ei voida tarjota
rajattomasti vaihtoehtoja, jos komponentit sijaitsevat yrityksen omassa
varastossa. Lisäksi kannattaa harkita tuotteiden palautusoikeutta
koskevia seikkoja, koska jonkun toisen nimellä varustettu kynä
ei varmasti mene kaupaksi kenellekään muulle.
Intranet-kauppa
Intranet-kauppa
toimii yrityksen sisäisessä tietoverkossa ja se on rajoitettu
vain yrityksen työntekijöille. Työntekijät voivat
tilata erilaisia tuotteita toimistoonsa kätevästi Intranetin
kautta. Suurissa yrityksissä Intranet-kauppa voi toimittaa ruokaa,
virvokkeita, toimistotarvikkeita tai työhön liittyviä
kirjoja tilaajalle, joka maksaa henkilökohtaisista tuotteista toimituksen
yhteydessä tai asiakastilin kautta. Työhön liittyvät
toimitukset merkitään sisäiseen kirjanpitoon ja ne pidetään
erillään henkilökohtaisista ostoksista.
Kapean sektorin
verkkokauppa
Internetissä
toimiva verkkokauppa voi myydä tuotteitaan maailmanlaajuisesti.
Monet keräilyharvinaisuudet kiinnostavat niin pientä osaa
kuluttajista, ettei olisi liiketoiminnallisesti kannattavaa perustaa
niiden myyntiin erikoistunutta myymälää ja maksaa kalliita
vuokria ja muita kiinteitä kuluja. Verkkokaupan avulla keräilyharvinaisuuksista
kiinnostuneet voidaan saavuttaa laajalta maantieteelliseltä alueelta
edullisilla kustannuksilla.
Kapean sektorin verkkokauppa saavuttaa asiakaskuntansa tutkimalla tarkasti,
missä muualla potentiaaliset asiakkaat kulkevat. IRC-keskustelukanavat
ja tiettyyn sektoriin rajatut uutisryhmät voivat auttaa kauppiasta
löytämään asiakkaita.
Huutokauppa
Huutokaupat, englanniksi
auctions, tuovat ostajan ja myyjän saman pöydän ääreen.
Suomessa huutokauppaa lähimpänä jatkuvana palveluna on
Keltainen Pörssi , jonne tuotteita myyvä voi jättää
ilmoituksensa. Ostajat tutkivat tarjolla olevia tuotteita ja ottavat
suoraan yhteyttä niiden myyjään. Keltaisessa Pörssissä
ei tarjouskilpaa tosin voi seurata Internetistä käsin.
Internetissä toimivissa huutokaupoissa tarjoustaan voi nostaa ja
seurata, mitä muut ovat jo tarjonneet kyseisestä tuotteesta.
Huutokauppojen olemassaolo perustuu provisioon, jonka palvelun tarjoaja
ottaa välistä tuotteen mennessä kaupaksi.