Edellytykset verkkokaupan
onnistumiselle
Asiakkaat
Mikään kauppa ei tule toimeen ilman asiakkaita. Jokainen
kauppias tavoittelee parasta myyntipaikkaa, jonka edustalta tuhannet
potentiaaliset asiakkaat kulkevat päivittäin ohi. He saattavat
saapua autolla, jolloin parkkitilat ovat avainasemassa. Käveleviä
asiakkaita saavutetaan parhaiten kaupunkien keskustassa, kävelykatujen
varsilla. Miten yritys voi valmistautua tietoverkkoja pitkin saapuvia
asiakkaita varten? Mikä on paras myyntipaikka?
Automarketit tutkivat asutuskeskusten sijaintia ja yrittävät
asettua kuluttajan jokapäiväisen reitin varrelle. Ne tarkastelevat
autolla työssä käyvien määriä ja pohtivat,
riittävätkö asiakkaat, jotta kauppa voisi olla voitollista.
Miten henkilöautojen lisääntyminen vaikuttaa automarkettien
liiketoimintaan? Mitä tapahtuu jos kaikki siirtyvät käyttämään
linja-autoja?
Verkkokauppaa pystyttävän yrityksen tulee harkita, kuinka
moni todellisuudessa käyttää Internetiä ostosten
tekemiseen. Asiakasprofiilin tarkka kartoitus ja tutkimus heidän
Internetin käytöstään auttaa välttämään
monia turhia investointeja. Kaikkien yritysten ei kannata pystyttää
verkkokauppaa. Ostosten tekemiseen tarvitaan tietokone ja verkkoyhteys.
Tämä ei kuitenkaan vielä riitä. Käyttäjän
on hallittava Internet ja oltava halukas myös ostamaan sieltä.
Suomalaisten kokemuksia Internet-ostoksista on kartoittanut mm. Petteri
Järvinen Oy 1998 tehdyssä kartoituksessa kyselylomakkeen täytti
kaikkiaan lähes 6000 vastaajaa. 32 % vastanneista oli ostanut jotain
Internetistä. 72 % piti kokemusta joko hyvänä tai erittäin
hyvänä. Suurimpina ongelmina pidettiin ulkomailta tilaamisen
epävarmuutta, puutteellista turvallisuutta sekä kotimaisten
kauppojen vähyyttä.
Asiakkaiden käyttämät
laitteet
Mihin automarkettien suosio perustuu? Suurin osa automarkettien asiakkaista
tulee ostospaikalle autolla. Muut käyttävät luultavasti
polkupyörää. Internetissä tietokone vastaa autoa
ja uudet laitteet, kuten WebTv, Nokia Communicator ja Psion ovat polkupyörän
asemassa.
Tietokone tulee olemaan hallitsevassa asemassa Internetiä selaavien
keskuudessa vielä monia vuosia. Digitaalinen televisio ja televisioihin
liitettävät modeemit, kuten iNet TV, joissa yhdistyvät
television helppokäyttöisyys ja Internetin interaktiivisuus,
saattavat tulla tietokoneen kilpailijoiksi muutaman vuoden kuluttua.
Niiden vaikutus verkkokauppaan tullaan havaitsemaan selvimmin kuluttajille
suunnatuissa palveluissa, koska yrittäjien on luonnollista selata
Internetiä omilla tietokoneillaan.
Kansainvälinen tutkimuslaitos Dataquest arvioi tietokoneiden menekin
kasvavan maailmanlaajuisesti yli 20 %:n vuosivauhtia. Verkkokauppaa
suunniteltaessa on hyvä huomioida, että tietokoneiden määrä,
Internetin kasvu ja sähköisen kaupankäynnin kasvu kaikki
riippuvat toinen toisistaan.
Internet-yhteys kuuluu vakiovarusteena lähes kaikkiin uusiin tietokonepaketteihin.
Tämän vuoksi on luonnollista, että tietokoneiden määrän
kasvaessa myös Internetin käyttö lisääntyy.
Kuluttajien omaksuessa Internetin käytön ja sen tullessa osaksi
jokapäiväisiä rutiineja myös sähköinen
kaupankäynti lisääntyy. Toisaalta sähköisen
kaupan yleistyminen aiheuttaa paineita tietokoneiden ostamiseen ja Internetin
käytön oppimiseen.
Ostamisen helppous ja turvallinen
ilmapiiri
Lähes kaikissa johtavien tutkimuslaitosten tekemissä haastatteluissa
navigointi ja turvallisuus ovat suurimpia kuluttajien huolenaiheita.
Sen vuoksi erityistä huomiota kannattaa kohdistaa näihin kahteen
seikkaan.
Ostamisen tulee olla helppoa. Sivujen navigoitavuus ja tiedon löytyminen
helpottuu, kun sivukokonaisuuden rakenne on selkeä ja tarjolla
on sivukartta, josta nopealla silmäyksellä voi nähdä
tärkeimmät kohteet. Hakukone, jolla voi etsiä tuotteita
hakusanojen tai muiden ominaisuuksien mukaan, nopeuttaa ostoprosessia
ja säästää kuluttajaa menettämästä
hermojaan satojen, tuhansien tai joskus jopa miljoonien tuotteiden keskellä.
Turvallista ilmapiiriä voi tarkoituksellisesti luoda. Oikea, ajanmukainen
informaatio hälventää kuluttajan epätietoisuutta
ja siitä johtuvaa kielteistä asennetta Internet-ostoksia kohtaan.
Tilausten yhteydessä kuluttajalle kannattaa antaa tietoja eri maksutapojen
turvallisuudesta ja parhaista menetelmistä, jotta rikoksia voidaan
estää. Kuluttajien luottamusta verkkokauppaan voidaan lisätä
mm. seuraavilla toimenpiteillä:
· tilaukset lähetetään käyttäen salattuja
lomakkeita
· tilauslomakkeiden yhteydessä kuluttajaa informoidaan turvallisuusseikoista
· esitetään tilastotietoja, jotka kuvaavat verkkokaupan
turvallisuutta
· vedotaan suuriin yrityksiin, jotka käyttävät
samoja suojausmenetelmiä (Merita, Visa)
· Esitetään tilastoja verkkokaupan kasvusta
Strategia
Huolellisesti valmisteltu Business Plan eli liiketoimintasuunnitelma
auttaa välttämään suurimman osan sudenkuopista.
Strategiaa suunniteltaessa on järkevää verrata toimintaa
kilpailijoihin ja tehdä kaikki hieman paremmin. Verkostotalous
voi toisaalta avata aivan uusia näkökulmia, jolloin kilpailijat
saattavat tehdä yhteistyötä yhteisen päämäärän
saavuttamiseksi. Myös täysin uudet, kokeilevat liiketoimintakonseptit
voivat toimia Internetissä, onhan se täynnä aikaisia
omaksujia ja nuoria aikuisia, jotka pystyvät omaksumaan uusia asioita
paremmin kuin vanhemmat kuluttajat. Internet-strategian suunnitteleminen
ja toteuttaminen käydään läpi tämän kirjan
lopussa olevassa Net Business Planissä, jossa pyritään
kartoittamaan keskeisimmät liiketoiminnan osa-alueet.